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[转贴] 告诉你如何对付那些对产品价格特敏感的客户

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楼主
发表于 2013-4-23 23:21:28 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
很多外贸业务员,一看到客户回复的your price is too high或者your price is not competitive,your price is at the high rate,就纠结,烦心,其实我倒是觉得,客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还是有一点的认可,否则客户根本不需要理你。

所以如果你真的收到了这么一封邮件,恭喜你,这个客户是有意向跟你合作的!

我做化工和机械,稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道,价格绝对是最敏感,最具有决定性的因素;而机械也因为质量,售后的参差不齐,价格差别很大,我每天都在解释,我的价格为什么高。

废话不多说,我直接上我的邮件,我这封邮件是这么多年来,一直在比较,优化的结果,我始终是那句话,没有一个方法能搞定所有客户,我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。

注:首先你的报价得在合理范围内,得靠谱,如果你报出了天价,神仙也救不了你,就希望瞎猫碰上死耗子吧!所以了解行情很重要,这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢,说过n多次,翻高墙注册一个邮箱,找同行要报价。不细说。

Dear Max,

Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products  you are comparing with?
我会直接询问客户,您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢?

Last month the price CIF to ……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of ……(我们的原材料),the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.
这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性,很多客户就是如何,他上个月买的时候价格比较低,但是恰逢这个月原材料涨价,他可能会拿着之前的价格进行比较,所以我纵向引导一下!这一段可选,如果价格比较稳定,甚至价格降低了,就不需要再加这一段。

I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.
恭维一下,您很睿智,您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格,您还会考虑使用过程中的综合成本

I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205 degrees.……(省略,这部分是重点,我会重点列出一二三,例如这个参数越低,对方使用过程中的消耗越低,越环保,储存越安全,仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格)
这一段是具体分析我们的产品为什么价格高,我自始至终没说我的质量好,但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好,好在什么地方啊,能带来什么实实在在的好处?这才是关键。如果是设备,我就会说,省人工,节省用工人数,节能环保,绝对采用304不锈钢,安全容易操作,节省物料,极大减少浪费等等、

I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.
这些话是说给中间商听的,意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释,高质量产品会让中间商市场越来越大。

If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.
这个承诺很关键,一方面是对我们产品的自信,另一方面,除非非常重大的质量问题,客户很少会要求退货

we are now supplying our products to A and B(行业大客户,或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all.

After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.

Await for your final desicion

Best Regards

Eason

再强调一下,你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度,巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时,那就别说废话了,在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说,直接说:为了促进第一次合作,我们愿意给你们我们给予折扣。。,相信您一定能理解。

看得出来,其实客户如果嫌价格高,我也是先强调质量,但是我会明明白白的给他算一个账,虽然我的贵了,但是你买回去你会有哪些好处,然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高,至少我用起来是。

我所说的成功率高,不是说发完这封邮件,所有的客户就马上说好吧,我买你的,价格就是你所说的价格。当然也不是没有,我也碰到若干个,尤其是欧洲美洲,日本客户。

发完这封邮件有三个可能

第一,成交,有,以注重质量的欧美客户,日本客户居多
第二,继续发邮件说,ok,我接受你的解释,但是我认为,如果你不能cut点,我认为我们几乎没有合作的可能性。
第三,悄悄地他走了,正如他悄悄的来

第一是最好的结果;
第三个结果很悲催,而且数量还不少,这类客户往往就是注意价格,你说破天也没用,对于我,这不是我的群体;
第二个结果,客户其实很大程度上已经认可你的产品,但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距,怎么办呢?

我会写一封邮件:

Dear Max,

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.

So i really undertand your requirement to get some discounts from us

please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Wating for your early reply to carry forword our cooperation.

Best Regards

Eason

这样又会出现三种情况

1.不理
2.给出目标价
3.把皮球踢给你,我就遇到一个客户,Hi Eason,I am asking you what's your best offer ,right?

再怎么谈?

如果我的价格报的的确有点高或者面对着印度,巴基斯坦,印尼等这些国家的客户时,基本上会直接问客户,您的目标价是多少,你想花多少买啊,得到的答复一般有两个:

(当然有无答复的情况,那大部分是认为你的报价实在太高,客户没必要跟你啰嗦,就如同我们买东西一样,我心里价位50,结果一问500,差距太远了,就没必要讨价还价了,客户愿意回复往往是好消息。)

第一:你能降多少,客户怕多花钱,会把皮球踢过来,那就看你对自己产品的把握了,你如果真能降,就适当的降一点(这个适当取决于你对同行的了解),伴以设置一个条件,例如我可以打折1个点,但是预付款需要上调百分之十,诸如此类,让客户知道我让步ok,但是没有白吃的午餐,这样让客户一方面不会没谱的砍价,一方面注意力会转移一些。

如果你已经是底限(注意我说的是底限,不是最低价,这个底限可以是最低价,也可以是公司规定的价格底限,更可以是你的心理底限,你认为对方应该可以接受这个价格)

直截了当的告知客户,我们已经报了最低价了,实在无法再降。很多人不敢说这种话,怕丢客户。既然你都不能降了,还有什么害怕的,注定不是你的客户,万一客户实际上已经接受了你的报价,只是试探着再让你降一点呢?

我就有若干个这样的客户,每次报价就是条件反射,能便宜多少?我一开始还给他降,后来我发现我降了之后他马上接受,我猜估计不降也行,于是我就开始拒绝降价,果不其然,客户看我拒绝,还是说,给我合同吧。

第二:客户会直接告诉你,我能接受多少(具体的数字),有些客户很不靠谱,例如我报2500,他回2000,我想直接告诉他让他去死,可是没辙,不能如此,我一般这样写,省去一切的问候,做惊讶状,直接就是 Really?You mean **(产品名)?Are you sure you are talking about  the price of **?Your price is much much much lower than our cost!our lowest price is##.Where did you get this offer?If you really can get this price ,i really would like to buy from you!Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA.

有的回复的价格的确是在你的接受范围之内,这样一般来说是有人提供了类似的价格给客户,你不做有人做,不妨就接受,放长线钓大鱼,当然还是加点你认为客户能接受的附加条件,等价交换!

当然还是会有不靠谱的客户,拿着你的价格再去找别人压价,如果再拿着别人的价格来压你,如果已经给了目标价,你接受了,又回来砍价,这种人你就直接告诉他我不喜欢跟你这种人合作就结了,做了十多年的外贸了,碰到过这样的客户,可是还真不多,毕竟客户也怕得罪供应商,就算有n多家供应商,他这样谈,也会都得罪掉,这样也就意味着他的选择也会越来越小。他快挂了!

当然还有一个状况,你考虑的时间过长,会导致丢单。我说的过长可不是一个月两个月,甚至不是一个星期两个星期,有可能是一个小时两个小时,如果到了这一步了,要求你的反应必须迅速,能做就做,不能做就直接告诉对方不能做,切身经验,这个时候一个电话很有效,如果我发现到了这一步我会直接一个电话过去,告知对方ok,我能接受,我会让操作把合同做给你,请您确认。之所以要求快速,是因为已经到了最关键的缔结成交阶段,你要专注,客户发邮件后,你能在短时间内马上回复,抢在同行之前跟客户缔结成交很重要。因为如果他跟同行确定了,你就追悔莫及了。

应该说大部分客户的契约精神都是比较强的,变来变去的往往是中国人,发现报低了,签了合同了,想涨价的也是中国人;撕毁合约单方面停止供货还是中国人;

极品客户有,这个不在我们的讨论范畴。这种人根本没法讨论。

产品不一样,规则就不一样,掌握好你们行业的规则,对你的谈判很有利。

还要说一句,题外话,很多外贸人员进入某行业就后悔,这个行业供应商太多了,弄得客户都不好谈,因为客户的选择多。的确是,但是决定一个行业容易做是不容易做的,竞争只是很小的一方面,市场容量才是决定性的!就像是我们的某个产品,竞争的确是小,容量也小,这才受到了限制,你不卖给我,就没人买你的货,那才更惨!

这样一轮下来,合作的合作了,谈不拢的继续跟踪,那些非要降价的,如果你暂时不缺单子,可以不紧不慢的跟着。

外贸就是不断地积累客户,筛选客户,联系几次后,对某个客户就基本上摸透了,例如,那些就是要降价,你稍微一解释就不回复的客户,下次如果你想做,直接给出最低价看他怎么说。

具体客户具体对待,我所说的这个流程是完全的新客户。

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参与人数 5金币 +18 贡献 +13 收起 理由
寻忆海音 + 10 + 2 谢谢分享
rsmj + 2 祝你快乐,写得很好,受教了!
亨仔 + 3 谢谢分享
CC + 3 + 2 谢谢分享
沉云 + 5 + 4 辛苦辛苦

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沙发
发表于 2013-4-24 09:25:33 | 只看该作者
很好哦,谢谢分享!
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板凳
发表于 2013-4-24 09:58:18 | 只看该作者
受益良多啊 !!!非常感谢!
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地板
发表于 2013-4-24 11:18:15 | 只看该作者
额受教了 谢谢分享
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5#
发表于 2013-4-24 11:33:01 | 只看该作者
受益匪浅,太使用了,谢谢楼主!
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6#
发表于 2013-4-24 12:36:29 | 只看该作者
学习了
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7#
 楼主| 发表于 2013-4-24 12:54:25 | 只看该作者
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8#
 楼主| 发表于 2013-4-24 12:54:34 | 只看该作者
lura 发表于 2013-4-24 11:18
额受教了 谢谢分享

没给我加分嘛。
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9#
 楼主| 发表于 2013-4-24 12:54:43 | 只看该作者
yongbubaoyuan 发表于 2013-4-24 11:33
受益匪浅,太使用了,谢谢楼主!

没给我加分嘛。
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10#
 楼主| 发表于 2013-4-24 12:54:52 | 只看该作者

没给我加分嘛。
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